套餐式营销，是一种很常见的餐厅营销套路。相信在日常生活中，你肯定也看到过这种组合营销方式：麦当劳里一份巨无霸加一份薯条和一杯可乐的巨无霸套餐、呷哺呷哺的锅底加菜品套餐、道乐料理的日本定食……这种“组合营销模式”几乎无处不在，尤其是在做活动的节日期间，餐厅总是会以各类套餐优惠的形式吸引来往的消费者。
那么，设置套餐的目的究竟是什么，那些有头脑的商家又是如何通过套餐来“套路”消费者的呢？且听老罗来分析一下。
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洞悉消费者需求
助力餐厅销量突破
营销必须从用户的角度出发，为用户提供真正的好处。这种好处在用户感受来讲，可能是一种便利，也可能是一种愉悦，或者是一种解决方式。而通过套餐的形式，能够给消费者更好的用餐体验。
首先，套餐的价格一般比单点更划算，会让消费者有占便宜的感觉。对于经济拮据的人来说，希望少花钱，经济条件好一点的人还希望吃的有特色。套餐里面通常有主食，有佐餐的，有喝的，一大堆食物呈现在面前，给人的感觉是品种非常丰富，价格比单点也要便宜不少，相较于单独点餐，直接买套餐会感觉很划算。
其次，设计合理的套餐能有效增加餐厅的利润。对于很多初次进入某餐厅的消费者来说，对菜品比较陌生，往往因为点餐时犹豫不决耽误很长时间。而套餐的形式能够以固定组合来引导顾客，省去顾客点餐时的麻烦，有效的提高点餐效率。点餐效率提高了，可以在高峰期时接待更多的顾客，从而提高营业额。
而且一些特定的套餐还能有效利用餐厅的空余时间，例如下午茶套餐，能够吸引商务、逛街休闲人士在这里喝咖啡、吃甜点、谈事情，把下午没生意做的时段利用起来，从而创造了意想不到的新收入。
再次，通过套餐的形式让消费者享受更好的菜品搭配。今天，随着美食文化兴起，年轻吃货越来越多。大家在尽享美食的时候很容易吃撑、吃油。套餐通常会围绕主食来搭配套餐，例如麦当劳以薯条、可乐来配汉堡，吉野家以小菜、饮料来配盖饭。通常情况下，单品很难满足顾客的“口腹之欲”，套餐往往是更合理的吃法，让消费者吃的更好，下次才会继续选择这个餐厅用餐。
最后，餐厅还能通过套餐为新品导流，带动新品的销售。对于餐厅的新品，很多消费者不愿意尝新，更亲睐于老产品。在这种情况下，将新菜品放入到“套餐”当中去。一方面，可以最大限度的降低消费者对价格的抵触；另一方面，又可以堂而皇之的对新品进行测试。而餐厅通过新品的提供，拓展不同偏好的消费人群，能够为店铺注入年轻活力和生命力。
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突破同质化竞争
合理的套餐设计要素
套餐固然好，但如果套餐设置的不合理，非但不能提高餐厅的利润，反而会导致客源的流失。那么，一个好的套餐设计需要具备哪些因素呢？
1、引流产品和高溢价产品组合
一般来说，在设计套餐组合时，应该把餐厅的引流产品和高溢价产品组合在一个套餐里面。引流产品销量高，但利润较低，而高溢价产品虽然毛利高，但销量却很难上去，两者组合在一起，可以形成互补的情况。
高溢价产品就是顾客感觉很贵，但成本很低利润很高的产品。就比如土鸡汤、排骨汤等等。这些看着高大上，其实成本并不高，而且做得好口味也很不错。
2、定价有层次感
一般来说，在设计套餐时，可以分为三个层次，以主食为主的经济套餐、以主食和高溢价产品组成的超值产品、以及主食和大多数高端产品组成的豪华套餐。
为了满足不同顾客额的需求，在设计套餐时自然也要考虑到各种各样顾客的需求。餐厅的顾客多种多样，每个顾客的需求也不尽相同。对于追求经济实惠的顾客来说，一般会选择经济套餐；对于喜欢美食的顾客来说，超值产品更符合他们的需求。而价格很高的豪华套餐虽然销量很低，但也有着它自身的价值，一来可以让顾客有更多选择，二来通过它超高的价格进行对比，让顾客感觉另外两种套餐更经济实惠。
3、符合饮食习惯
设计套餐，也要遵循大家的饮食习惯。就比如很多消费者熟悉的组合，豆浆与油条、馄饨与小笼包、面加小菜还有汤类等等就是很常见的组合。另外还有一些符合消费者饮食理念的组合，如荤素搭配、有菜有汤、低热量等等，这是在设计套餐的时候需要注意的。
如果餐厅有条件，在套餐设计时应考虑到营养均衡，现在消费者追求健康饮食，如果能设计出这种类型的套餐，相信也能获得不少消费者的青睐。
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套餐式组合营销
满足消费者需求
营销的本质，最终都会回归到消费者的需求。消费者的购买行为并非一个纯理性的过程，每家餐厅各有自己的特点，因地制宜、因时制宜，采取不同的营销策略，才能有好的效果。通过掌握消费者购买的情绪、态度以及渴望，才能驱使他们做出更符合你期望的行动。
无论是餐厅的营销还是其他的品牌活动，面对多元化、碎片化的用户市场传播的核心应回归到“人”。曾经，汉堡王推出的“不开心套餐”就用一反常态的“丧文化”，受到了年轻用户的喜爱。因此，品牌营销则需要思考在不同场景之下，如何向用户传递与场景相匹配的营销信息。
套餐式的组合营销不仅能够用在餐饮行业，更是出现在生活的方方面面，就像服装店总会在模特身上搭出成套的衣服，就像洗发水和护发素的搭配售卖，这样可以很好地促进他们多购买，销售额自然也就上升了。
营销的本质目的在于盈利，手段只是实现目的的工具。任何的营销活动，真正了解用户不断变化的需求，才能抓住消费者的痛点，在市场被更多的消费者认可。
